Sekite mus
Išbandykite mūsų automatizuotus įrankius savarankiškai
Strateginės konsultacijos suteikiančios žinias, įgūdžius ir įrankius žmonėms, komandoms ir organizacijoms efektyviai veikti ir tvariai augti
Šiais laikais gamintojai, vartotojai ir kiti ekonominiai subjektai varžosi dėl rinkų, prekių ir kitų išteklių. Šis varžymasis, dar kitaip vadinamas konkurencingumu, yra normali organizacijų reakcija į nuolat besivystančias rinkas ir jos žaidėjus. Konkurentus svarbu tiksliai atsirinkti, nes kartais iš pirmo žvilgsnio atrodo konkurentas, bet išties dirba su visai kitais klientais ir tiesiogiai net nekonkuruoja. Tai yra svarbi strategijos vystymo dalis, padedanti suprasti organizacijos kuriamą vertę konkurentų kuriamos vertės kontekste bei suvokti, kokiais kampais jų organizacija yra konkurencinga bei stipri, o taip pat ir suprasti savo silpnąsias vietas, kurias galima arba stiprinti, arba, jei jos nėra esminės, kompensuoti savo stiprybėmis. Tai – lyg žaidimas, keliantis savo taisykles, pagal kurias turime išmokti “žaisti”.
Kaina yra vienas iš labiausiai konkurencingumą skatinančių rodiklių. Netikslingai nustačius jos vertę, klientai / vartotojai gali ieškoti jiems prieinamesnių variantų, pasirinkdami jūsų konkurentus. Dėl to, daugelis organizacijų, ypatingai tos, kurių paslaugų kainos yra didelės, supranta, jog varžytis vien kaina – per daug rizikinga. Vertė, kurią suteikiate – daug tikslingesnis rodiklis. Daugelis galvoja, jog kaina yra pagrindinis veiksmingumo rodiklis, bet ji yra tik viena iš daugelio verčių, pagal kurias klientai renkasi. Toks mąstymas, jog kaina - svarbiausia, yra dažnas, nes ji yra lengviausiai apčiuopiama dedamoji veikloje. Kitos esminės dedamosios yra produkto / paslaugos atitikimas kliento poreikiams, įstatymų ir etikos standartų laikymasis. Dažnai organizacijos nepagalvoja, kad šiandien dienai daug įmonių turi labai panašius produktus / paslaugas su labai panašiomis kainomis, tad didelė dalis klientų renkasi tuos partnerius, su kuriais bus lengviau dirbti ir kurie suteikiamų produktų / paslaugų dėka leis klientams tapti geresniu verslu savo klientams.
Taigi, klientas renkasi tiekėjus, atitinkančius jam prieinamą kainos rėžį. Jeigu jam reikia papildomų argumentų, kodėl pasirinkti vieną ar kitą tiekėją – reiškiasi, kad kai kelių tiekėjų kainos panašios, jam reikia papildomų verčių, kurios nusvertų pasirinkimą vieno ar kito tiekėjo naudai. Organizacija, pateikianti pakankamai svarius vertės argumentus, gali paskatinti klientą pasirinkti mokėti didesnę kainą, formuodama mąstymą, jog pasiūlymas yra vertingas. Taip pat, savo pirkimo procese klientas dažnai atsirenka keletą jam priimtinų tiekėjų ir prieš priimdamas sprendimą, paprašo nuolaidos, tuomet ir pasirinkdamas tą mažiausią kainą. Taigi, svarbus dalykas yra patekti į pasirinkimų sąrašą ir turėti pakankamai argumentų, kad arba tame sąraše būti geriausiu pasirinkimu, arba žinoti, kad klientas, manydamas, kad esate toks pats kaip kiti, natūraliai derėsis.
Turėkite tinkamą produktų portfelį, kuris leistų klientams legviau priimti sprendimą pirkti. Daugelis klientų / vartotojų prioritizuoja vertę, kurie jie gauna pirkdami paslaugą. Jei vertė pranoksta jų lūkesčius, kaina tampa nebe tokiu svarbiu rodikliu. Taip pat, koncentruokitės į kitus svarbius elementus, kaip: klientų problemas sprendžiančių produktų portfelis, argumentuotas vertės pasiūlymas, pažadą pateisinanti produkto / paslaugos kokybė bei aptarnavimas, - nes būtent šie dalykai leis klientus išlaikyti, paversti lojaliais, ir netgi jus rekomenduojančiais ambasadoriais. Daugelis klientų / vartotojų sutiktų mokėti daugiau už kokybišką produktą / paslaugą, tačiau pinigines jie atveria tik tada, kai mano, kad tas produktas / paslauga yra vertingas.